営業に携わるなら大事にして欲しい考え方

今回は、「近江商人」のご紹介をさせていただきます。

近江商人の商売十訓というのを聞かれたことはありますか？

故松下幸之助さんも参考にされていて、あのドラッガーも同じことを「マネジメント」に記されています。

詳細は、こちらをご覧ください。

日本古来の商人の考え方ですが、これはドラッカーしかり、原理原則なのではと思います。

大事なことなので、営業活動にしっかりと取り入れていただければと思います。

特に、５番のあたりは営業の方に是非実践して欲しいところです。

無理に売るな、客の好むものも売るな、客のためになるものを売れ。

これって、ご存知の通り付加価値のことを指しています。

「本当の意味でお客様のためになるものを売る」これって、なかなか難しいですよね。

お客様はAが欲しいと言っていますが、詳しく話を聞くと、Bの方がお客様の要望にフィットするという事例です。よくマーケティングで引き合いに出される、「ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である」と同じです。

これを実践するには、お客様の潜在的なニーズ（シーズやウォンツ）を探る必要があります。こういった場合、本当の意味でのヒアリング能力（質問力）が問われるのです。

上記の場合、「なんでお客様はドリルが欲しいのか？」を考えないといけません。普通でしたら、お客様からドリルが欲しいと言われたら、そのままドリルをオススメしますよね？

そこで、ドリルを求めている理由を聞けるかどうかです。

これをきちんとできていると、必然的にお客様の満足度に直結するので単価が上がります。

次は６番目も参考にして欲しいところです。

良きものを売るは善なり、良き品を広告して多く売ることはさらに善なり。

これを営業に置き換えると、良いことをしていると「自信」を持ってお客様に提案して欲しいと思います。

自分は良いことをしていて、それを広めることが、世のため人のためになるんだという意識で営業活動に勤しんで欲しいです。「自信」は営業にとって重要な要素になります。

良い商品やサービスだと、自分で信じること。それを広めることに意義を感じることができれば、どんな業界でも間違いなく売れます。

自分もいろいろな商材を提案してきましたが、一番重要なのは営業マン自身が良いものを売っているという「自信」の有無です。

どんなに良い商品でも、営業マンに自信がなかったら買っていただけません。

言葉は悪いですが、多少悪い商品でも営業マンが自信満々に提案すれば、買っていただけます。

今回は２つのことについて具体的に書かせていただきました。

機会があれば、他の項目にも触れたいと思います。